Mehr Leads, mehr Neukunden – Mit diesen Tipps zu erfolgreicher Leadgenerierung im B2B

Zielgerichtete, direkte Ansprache – Deshalb sind Leads unverzichtbar

Leads sind nicht nur kurzfristige Kontakte, sondern potenzielle Kunden. Mit jedem nicht angesprochenen Interessenten geht also ein möglicher Verkaufsabschluss flöten. Einem Unternehmen muss klar werden, dass Leads für den Erfolg unverzichtbar sind. Was Leads außerdem besonders relevant macht, ist die Möglichkeit, diese durch ihre bekannten Daten direkt und auf persönlicher Ebene anzusprechen. Je mehr über einen Interessenten bekannt ist, desto zielgerichteter kann man ihn erreichen. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem potenziellen Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung wird.

Zu bedenken ist hierbei, dass es sich beim Lead Marketing um einen Pull-Marketing-Prozess handelt. Man lässt die Kontakte auf sich zukommen, statt auf sie zuzugehen. Nutzer stoßen also von selbst auf Unternehmenswebsites, weil sie nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem suchen. Dabei wird zunächst oft nur nach Informationen Ausschau gehalten und nicht immer ein sofortiger Kauf angestrebt. Finden sie dabei genau die Informationen oder Beratung, die sie benötigen, ist die Chance groß, dass potenzielle Kunden dafür ihre Daten preisgeben.

Qualifizierte Leads sind das Ziel

Sobald ein Interessent seine Daten bereitstellt, wird er zum Marketing Lead. Häufig ist an dieser Stelle jedoch nicht eindeutig erkennbar, ob tatsächlich ein Bedarf an einem Produkt bzw. einer Dienstleistung besteht oder die Website vielleicht nur dazu verwendet wurde, um in einem abweichenden Kontext Informationen einzuholen. Der Lead ist damit also noch nicht qualifiziert, was die Wahrscheinlichkeit steigen lässt, dass ein konkretes Verkaufsangebot scheitert.

Ein Indiz für einen qualifizierten Lead ist beispielsweise die tatsächliche Inanspruchnahme weiterführender Informationen zu einem Thema. Diese können in unterschiedlichen Formaten verpackt sein: beispielsweise als Whitepaper, Tutorial oder Demoversion. Wird derartiger Content angenommen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass entsprechende Leistungen wirklich relevant für den Lead sind. Er ist damit als qualifiziert und im Lead Management als besonders nützlich einzustufen. Denn nun ist der Bedarf an den jeweiligen Leistungen praktisch gesichert und verkaufsfördernde Maßnahmen können somit effizienter eingesetzt werden.

Eine effiziente Möglichkeit hierfür bietet Marketing Automation, beispielsweise mit Hilfe des Tools Mautic. Dieses System setzt bereits vor dem Schritt der eigentlichen Leadgenerierung an: Mit ihm lassen sich Landing Pages sowie Formulare bauen und ganze Kampagnen konzipieren, die - einmal eingestellt - automatisch und individuell die nächsten Schritte im Lead-Management-Prozess einleiten. Hierfür können Regeln, Bedingungen und auch ein Punktesystem festgelegt werden, wonach bestimmte Aktionen durch das Nutzerverhalten ausgelöst werden. Das kann beispielsweise das Ausspielen nutzer-individuellen Contents, das Versenden bestimmter E-Mails oder auch das Anzeigen von speziellen Gutscheincodes sein. Mautic bietet unzählige Möglichkeiten User zu Leads zu machen und diese danach persönlich weiter in Richtung Kaufabschluss zu begleiten.

Jetzt aber mal Butter bei die Fische: Wie können qualifizierte Leads generiert werden?

Selbstverständlich bietet das Lead Marketing – wie alle Bereiche des Online Marketings – keinen Königsweg, mit dem Unternehmen optimale Leads generieren können. Dennoch gelten einige Best Practices, die sich bei der Lead Generierung B2B in vielen Fällen als sehr effektiv herausgestellt haben.

Im Zentrum dieser Strategien steht praktisch immer einzigartiger Content mit echtem Mehrwert. Content Marketing ist damit die grundsätzlich simpelste Form, Leads zu generieren. Es wirkt sich bestenfalls positiv auf das Google Ranking aus, wodurch viele potenzielle Leads auf die Inhalte aufmerksam werden können. Für die Datenübermittlung gibt es verschiedene Möglichkeiten: von Call-to-Actions über Formulare bis hin zu Chats kann auf unterschiedliche Weise direkter Kontakt zwischen Nutzer und Unternehmen entstehen. Jede Lead Management Strategie kann auf Content Marketing aufbauen. So ist es zum Beispiel oft sehr nützlich, bereits gute Inhalte durch sogenannten Gated Content, wie Studien oder Whitepapers, E-Books, Webinare etc., zu ergänzen. Dieser wird nur preisgegeben, wenn User persönliche Informationen übermitteln. Elementar wichtig ist dabei erneut, dass die bereitgestellten Informationen tatsächlich einzigartig und nützlich für den potenziellen Lead sind, um die Wahrscheinlichkeit der Datenübermittlung zu erhöhen.

Dasselbe gilt für die Ausrichtung eines weiteren Klassikers des Lead Marketings – den Newsletter. Hat ein Unternehmen einen Interessenten beispielsweise mit seinen Basisinhalten soweit überzeugt, dass eine Anmeldung zum Newsletter erfolgt, ist der Lead zwar noch nicht qualifiziert, die Chancen im weiteren Verlauf des Lead Managements auf fruchtbaren Boden zu stoßen, stehen jedoch sehr gut.

Vom kurzfristigen Kontakt zum langfristigen Kunden durch Lead Nurturing

Wurden Leads generiert, müssen diese profitabel weiterverarbeitet und verkaufsfördernd begleitet werden. Hier kommt Lead Nurturing ins Spiel. Dieser Prozess umfasst sämtliche Maßnahmen zur Kontaktpflege und Absatzsteigerung. Lead Nurturing zielt darauf ab, die eigenen Leistungen als beste Lösung für die jeweils vorliegenden Probleme darzustellen. Dabei ist es wichtig, den Lead genau an der Stelle abzuholen, an der er die entsprechenden Dienste oder Produkte benötigt. Ist das geschafft, resultiert oft nicht nur ein Abschluss, sondern auch Vertrauen und damit eine langfristige Bindung.

Nach der Leadgenerierung muss es also stetig weitergehen, der Lead darf mit seinem Problem nicht allein gelassen werden. Nur durch zielgerichtete Begleitung und Unterstützung eines Leads kann aus ihm ein langfristiger Kunde werden.

Fazit

Die Generierung von Online Leads ist im B2B-Bereich praktisch unumgänglich. Jedes Unternehmen sollte seinen (potenziellen) Kunden im Web genau die Informationen bereitstellen, die sie erwarten. Der Schlüssel zu erfolgreichem Lead Marketing ist stets einzigartiger Content, der den Nutzern einen echten Mehrwert bietet. Je hilfreicher der Content für den User ist, desto eher ist dieser bereit, seine Daten preiszugeben. Ist dies geschehen und der Nutzer somit zum Lead geworden, muss er direkt angesprochen und persönlich durch seinen Kaufprozess begleitet werden. Maßnahmen hierfür bietet das Lead Nurturing, das aus einem einfachen Kontakt eine langfristige Kundenbeziehung machen kann. Marketing Automation Tools können hierbei auf effiziente, wirkungsvolle Weise unterstützen.